今天的內(nèi)容主要是聊聊如何談判，或者說(shuō)只是談判的一些技巧，也是屬于招式，因?yàn)楸疚谋容^長(zhǎng)，而且算是一本談判書(shū)的精華內(nèi)容。

 

來(lái)源 | 有資產(chǎn)

 

1

適時(shí)反擊

 

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊使用需要一個(gè)前提，就是在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，比如：你要保證一周之內(nèi)你不準(zhǔn)來(lái)催債；想要我還錢(qián)所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

 

適時(shí)反擊也可以叫做“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

 

其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。老賴相信催收是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在催收尚未正式宣戰(zhàn)前，可能會(huì)做讓步。

 

情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

 

 

2

攻擊要塞

 

一個(gè)比較笨的辦法，沒(méi)轍的時(shí)候可以嘗試。

 

談判，尤其是對(duì)債務(wù)公司的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

 

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“首腦”，稱(chēng)其余的為“組員”。“首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“組員”的存在。

 

談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力再換方法也無(wú)法說(shuō)服“首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“首腦”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

 

使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地，“首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“組員”展開(kāi)游說(shuō)，“首腦”自然感覺(jué)興味索然。

 

而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變的陳述方式，也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。

 

另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“組員”，但是，這卻無(wú)法保證“組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

 

 

3

“白臉”“黑臉”

 

有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

 

不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。

 

休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

 

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

 

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。

 

第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。

 

所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。

 

前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。

 

不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ?ldquo;挑戰(zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。

 

相反地，若談判是在自己的地盤(pán)進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來(lái)，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。

 

一旦談判地點(diǎn)變更，對(duì)方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅，重新振奮起來(lái)，以高昂的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。

 

 

4

“轉(zhuǎn)折”為先

 

“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧。我有一次催收時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。“我想你一定不想讓你家人知道你欠錢(qián)了，不過(guò)……”。

 

這個(gè)“不過(guò)，等于一種警告，警告特別來(lái)賓”，“雖然你不喜歡”，“不過(guò)我還是要……”。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。

 

“不過(guò)……”具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。我接著便這么問(wèn)道：“不過(guò)，債權(quán)人比較希望他們知道你借錢(qián)不還的事情，所以……”。被如此一問(wèn)，債務(wù)人也就只有選擇死扛或者有所松動(dòng)。

 

再下一步你可以繼續(xù)選擇施壓還是選擇鼓勵(lì)。比如：其實(shí)我們也不想通知您家人或朋友，但公司和債權(quán)人催的也比較急?；蛘撸何铱梢韵蚬緺?zhēng)取些時(shí)間，但你也得拿出一部分誠(chéng)意來(lái)。

 

 

5

緩和緊張氣氛

 

在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢？

 

這里舉個(gè)與催收無(wú)關(guān)的例子說(shuō)明。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對(duì)手，在不久之前，才和你談過(guò)一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)對(duì)方覺(jué)得他所提出的價(jià)格非常合理，但事后卻愈想愈不對(duì)，愈想愈覺(jué)得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。

 

在這種情況下，當(dāng)這位談判對(duì)手再度與你面對(duì)面，討論另一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題時(shí)，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開(kāi)出的價(jià)格再怎么合理，對(duì)方一定不肯輕易地同意。

 

他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問(wèn)題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣(mài)出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。

 

類(lèi)似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對(duì)手對(duì)你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開(kāi)始便誠(chéng)懇、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向?qū)Ψ教岢鼋忉專(zhuān)韵湫罘e于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開(kāi)始。

（未完待續(xù)）